Ar jūsų kavinės vitrinoje jau keletą metų stovi tie patys vietiniai sausainiai? Jei taip, tikriausiai prarandate dalį pardavimų, apie kuriuos net nežinote. Jaunesni pirkėjai socialiniuose tinkluose dažnai susiduria su neįprastais užkandžiais ir ieško jų vietinėse parduotuvėse. Jei to nėra jūsų lentynoje, jie eina toliau.
Sausainiai didmeninė prekyba Europoje šiuo metu siūlo daugiau nei 231 tiekėją, o įėjimo kaina prasideda nuo 0,99 €, todėl rizika išbandyti kažką naujo yra tikrai minimali. Tuo tarpu galimas pelnas, ypač didinant vidutinį čekį ir pirkėjų sugrįžtamumą, yra labai apčiuopiamas.
Šiame straipsnyje sužinosite, kodėl vienodas asortimentas kenkia jūsų apyvartai, kaip neįprasti importuoti produktai keičia pirkėjų elgesį, ir kokiais praktiniais žingsniais galite pradėti be didelių investicijų. Jokių sudėtingų schemų, tik konkretūs argumentai ir veiksmai, kuriuos galite pritaikyti jau šią savaitę.
Vienas ir tas pats asortimentas – tai praleidžiama galimybė
Jei tavo kavinė ar kioskas siūlo tuos pačius saldainius kaip artimiausiame prekybos centre, tu ne konkuruoji su juo. Tu tiesiog kartoji jo asortimentą mažesniu plotu.
Pirkėjas, matęs kažką neįprasto socialiniuose tinkluose, dažnai ieško to produkto artimiausiai. Jei neranda pas tave, eina kitur arba užsisako internetu. Tas srautas ir tas pirkinys tau netenka.
Importuoti produktai sprendžia kitą poreikį negu vietiniai. Ne „reikia saldainių", o „noriu išbandyti tą keistą rūgštų guminuką." Tai skirtinga pirkimo motyvacija, ir ji yra stipresnė. Žmogus, kuris nori, perka greičiau ir dažniau nepalyginamai su tuo, kuris tiesiog reikia.
Naujumas veikia kaip impulsas, ypač prie kasos ar kiosko langelio. Ryški pakuotė, neįprastas formatas, niekur kitur nematytas pavadinimas, pvz., traškantys Burmar saldainiai su rūgščiu glaistymu, sustabdo žvilgsnį. Sustojęs žvilgsnis virsta pirkiniu.
Net jei tavo vieta ar kainos panašios į kaimyno, skirtingas asortimentas yra argumentas, kodėl ateiti pas tave.
Kodėl neįprastas produktas didina vidutinį čekį
Noveliškumas ne tik pritraukia akį, jis tiesiogiai veikia, kiek pirkėjas palika.
Importuotas saldainis retai perkami vietoje įprasto produkto. Jis perkami papildomai: prie kavos, prie bilieto, prie to, ką žmogus jau pirko. Tai reiškia, kad kiekvienas toks produktas ant lentynos yra potencialus čekio priedas, be jokio aktyvaus pardavimo.
Ir retai kas perka tik vieną. Pirkėjas, suintriguotas neįprastos formos guminukų ar freeze-dried saldainių tekstūros, dažnai ima kelis variantus vienu metu, nes sprendimas yra greitas, o kaina maža. Produktai iš Turkijos (Bebeto, Damla), Azijos ir JAV prasideda nuo €0,99, todėl pirkėjui nėra ko ilgai galvoti.
Jei nori pasiūlyti daugiau negu pavienį produktą, Beriboo dovanų dėžutė yra geras pavyzdys: tai jau komplektas su aukštesne verte, kurį lengva parduoti kaip dovaną ar vakarėlio užkandį. Užkandžių rinkiniai ir dovanų dėžutės prasideda nuo €2,49, taigi marža ir pasiūlymo patrauklumas eina koja kojon.
Vizualiai ryški pakuotė dirba už tave. Ekstra rūgštūs saldainiai, neįprastos formos guminukai ar freeze-dried formatas sustabdo žvilgsnį prie kasos be jokio papildomo pardavimo iš tavo pusės.
Neįprastas asortimentas grąžina pirkėją dar kartą
Didesnis čekis yra geras dalykas. Bet pirkėjas, kuris grįžta, yra geresnis.
Kai žmogus randa produktą, kurio nėra kitoje kavinėje ar kioske, jis grįžta ne iš simpatijos, o iš paprastos logikos: kitur to nėra. Tai ne lojalumas, tai praktinė būtinybė.
Sezoniniai rinkiniai sustiprina šį efektą. Kalėdos, Helovinas, Valentino diena, Velykos, kiekvienas sezonas sukuria naują pirkimo pretekstą net tiems, kurie saldainių paprastai neperka. Žmogus, kuris sausio mėnesį praėjo pro tavo kioskę pro šalį, spalį sustoja dėl helovino pakuotės.
Socialiniai tinklai dirba už tave. Pirkėjas nusifotografuoja neįprastą produktą, parodo draugui, draugas ateina pats. Tokia žodinė reklama nekainuoja nieko, bet ji veikia tik tada, kai turi ką rodyti.
Rotacija užbaigia grandinę. Kai kas mėnesį atsiranda naujų pozicijų, pirkėjas žino, kad verta užsukti ir patikrinti. Jei asortimentas nesikeičia, priežasties grįžti nėra.
Kaip pradėti be didelės rizikos
Pradėti nereikia su dideliu biudžetu ar rizikingu atsargų perpildymu. Štai kaip tai atrodo praktiškai:
5–10 naujų pozicijų greta įprastų produktų jau sukuria matomą skirtumą. Nekeisk viso asortimento – tiesiog pridėk kelis importuotus produktus šalia to, ką jau parduodi.
Dovanų dėžutės ir užkandžių rinkiniai nuo €2,49 leidžia išbandyti paklausą be didelių investicijų. Vienas rinkinys ant prekystalio parodo, ar klientai reaguoja, nepririšdamas tavęs prie didelių atsargų.
Pristatymas visoje Lietuvoje per 1–3 darbo dienas, o užsakymai virš €35 keliauja nemokamai. Tai reiškia: gali užsakyti mažiau ir dažniau, papildydamas atsargas tik tada, kai reikia.
Produktų kataloge rasi viską nuo guminukų ir šokolado iki sausainių ir ekstra rūgščių saldainių. Kiekvienas kioskas ar kavinė gali surinkti savo kombinaciją pagal savo klientų skonį.
Pradėk nuo atpažįstamų pavadinimų. Bebeto, Damla, Beriboo – šie brendai jau žinomi pirkėjams, ieškantiems neįprastų saldainių. Atpažįstamas pavadinimas mažina sprendimo laiką ir didina tikimybę, kad pirkinys įvyks.
Kokie formatai geriausiai veikia kiosko ar kavinės aplinkoje
Kai asortimentas jau sudėliotas, svarbu suprasti, kurie formatai konkrečiai veikia prie kasos ar langelio.
Vienetiniai produktai nuo €0,99 leidžia pirkėjui nuspręsti per sekundę. Jokio skaičiavimo, jokio svarstymo – tiesiog paima.
Guminukai ir ekstra rūgštūs saldainiai (Bebeto, Beriboo) jau atpažįstami ir traukia impulsyvius pirkėjus. Pirkėjas mato žinomą prekės ženklą ir nebeabejoja.
Freeze-dried saldainiai parduoda save patys. Neįprasta traški tekstūra – tai, ką norisi išbandyti bent vieną kartą. O paskui žmogus grįžta dar.
Sausainiai didmeninė prekyba formatu (Burmar, Happy Break) tinka kavinėms: pastovus kavos palydas, užsakomas didesniais kiekiais, nereikalaujantis dažnos rotacijos.
Sezoniniai rinkiniai veikia dvigubai: parduodami vienetu arba kaip dovana šventiniais laikotarpiais.
Apskritai impulsiniai pirkimai šalia kasos auga, o mažesnė kainų jautrumas tarp jaunesnių pirkėjų reiškia, kad neįprastas produktas už €0,99–2,49 retai sulaukia atsisakymo.
Kaip eksponuoti importuotus produktus, kad jie parduotų patys
Produktus pasirinkti svarbu, bet kaip juos išdėstyti irgi lemia, ar žmogus nusiperka.
Atskira zona prie kasos. Net maža lentynėlė su užrašu „neįprasti skanėskai" sustabdo žvilgsnį. Pirkėjas nesuka galvos, kur ieškoti, ir smalsumas dirba už tave.
Kilmės šalis ant kainų etiketės. „Iš Turkijos", „iš JAV" prideda kontekstą ir pateisinimą: žmogus supranta, kodėl šis produktas skiriasi nuo to, ką mato prekybos centre. Kilmės šalies nurodymas yra ir ES ženklinimo reikalavimas, tad nėra jokios papildomos biurokratijos.
Reguliari rotacija. Kelioms naujoms pozicijoms pakanka vietos net mažame kioske. Reguliari rotacija duoda pirkėjui priežastį užsukti ir pasitikrinti, kas nauja.
Vienas postas per savaitę. Jei turi socialinių tinklų paskyrą, viena produkto nuotrauka generuoja klausimus ir atėjimus be jokio reklamos biudžeto.
Ryški pakuotė dirba pati. Savago ar Damla produktai, su savo sodriomis spalvomis ir neįprasta forma, patraukia akį be jokio papildomo ženklo. Pastatyk juos matomiausioje vietoje ir leisk pakuotei dirbti.
Pradėk su tuo, kas jau parduoda kitur
Gera žinia: tau nereikia eksperimentuoti su kažkuo nežinomu. Importuoti užkandžiai jau perkami kitur, tik daugelyje Lietuvos kioskų ir kavinių jų tiesiog dar nėra lentynose.
Pradėk nuo kelių atpažįstamų brendų – Bebeto, Damla ar Beriboo – ir išbandyk reakciją.
Pristatymo sąlygos – kaip aprašyta aukščiau – leidžia užsakyti mažai ir greitai papildyti atsargas.
Per kelias savaites pamatysi du dalykus: naujus pirkėjus, kurie ieškojo konkretaus produkto, ir senukus, kurie grįžta pamatyti, kas pasikeitė.
Naršyk visą kolekciją ir pasirink pirmąsias pozicijas.
Išvada
Importuoti užkandžiai nėra rizika, jie yra paprastas būdas išsiskirti ten, kur visi atrodo vienodai. Kelios esminės mintys:
Unikalus asortimentas didina vidutinį čekį ir grąžina pirkėją pakartotinai.
Neįprasta pakuotė parduoda pati be papildomų investicijų į reklamą.
Produktai jau žinomi, tereikia juos atgabenti į savo lentyną.
Nereikia laukti tobulo momento. Kiekviena savaitė be neįprasto produkto yra savaitė, kurią pirkėjas išleidžia kitur.
Peržiūrėk visą Happy Treat kolekciją, pasirink pirmas 5–10 pozicijų ir pamatyk rezultatą per kelias savaites. Pirmas žingsnis užtrunka 10 minučių.
komentarai (0)
Šiam straipsniui komentarų nėra. Būkite pirmasis, kuris paliks žinutę!