Vai jūsu kafejnīcas vitrīnā jau vairākus gadus atrodas tie paši vietējie cepumi? Ja tā, tad jūs, iespējams, zaudējat daļu pārdošanas apjomu, par kuriem pat nezināt. Jaunāki pircēji sociālajos tīklos bieži sastopas ar neparastām uzkodām un meklē tās vietējos veikalos. Ja tās nav jūsu plauktā, viņi dodas tālāk.
Cepumu vairumtirdzniecība Eiropā pašlaik piedāvā vairāk nekā 231 piegādātāju, un sākuma cena ir no 0,99 €, tāpēc risks izmēģināt kaut ko jaunu ir patiešām minimāls. Tikmēr iespējamā peļņa, īpaši palielinot vidējo čeku un pircēju atgriešanos, ir ļoti taustāma.
Šajā rakstā uzzināsiet, kāpēc vienāds sortiments kaitē jūsu apgrozījumam, kā neparasti importēti produkti maina pircēju uzvedību un kādi praktiski soļi var palīdzēt sākt bez lielām investīcijām. Nekādu sarežģītu shēmu, tikai konkrēti argumenti un darbības, kuras varat pielietot jau šonedēļ.
Viens un tas pats sortiments – tā ir nokavēta iespēja
Ja jūsu kafejnīca vai kiosks piedāvā tos pašus saldumus kā tuvākajā lielveikalā, jūs ar to nekonkurējat. Jūs vienkārši atkārtojat tā sortimentu mazākā platībā.
Pircējs, kurš sociālajos tīklos redzējis kaut ko neparastu, bieži vien meklē šo produktu tuvākajā veikalā. Ja neatrod pie jums, dodas citur vai pasūta internetā. Tas pircēju plūsma un pirkums jums netiek.
Importēti produkti apmierina citu vajadzību nekā vietējie. Nevis “vajag saldumus”, bet gan “gribu izmēģināt to dīvaino skābo gumijas konfekti”. Tā ir atšķirīga pirkuma motivācija, un tā ir spēcīgāka. Cilvēks, kurš grib, pērk ātrāk un biežāk salīdzinājumā ar to, kurš vienkārši vajag.
Jaunums darbojas kā impulss, īpaši pie kases vai kioska lodziņa. Spilgts iepakojums, neparasts formāts, nekur citur neredzēts nosaukums, piemēram, kraukšķīgie Burmar saldumi ar skābu glazūru, piesaista skatienu. Apstādināts skatiens pārvēršas pirkumā.
Pat ja jūsu atrašanās vieta vai cenas ir līdzīgas kaimiņa, atšķirīgs sortiments ir arguments, kāpēc nākt pie jums.
Kāpēc neparasts produkts palielina vidējo čeku
Jaunums ne tikai piesaista uzmanību, tas tieši ietekmē to, cik daudz pircējs atstāj.
Importētus saldumus reti pērk parasta produkta vietā. Tos pērk papildus: pie kafijas, pie biļetes, pie tā, ko cilvēks jau nopircis. Tas nozīmē, ka katrs šāds produkts plauktā ir potenciāls čeka papildinājums bez jebkādas aktīvas pārdošanas.
Un reti kurš pērk tikai vienu. Pircējs, ko ieinteresējusi neparastas formas gumijas konfekšu vai liofilizētu saldumu tekstūra, bieži ņem vairākus variantus vienlaicīgi, jo lēmums ir ātrs, un cena zema. Produkti no Turcijas (Bebeto, Damla), Āzijas un ASV sākas no €0,99, tāpēc pircējam nav ilgi jādomā.
Ja vēlaties piedāvāt vairāk nekā atsevišķu produktu, Beriboo dāvanu kaste ir labs piemērs: tas jau ir komplekts ar augstāku vērtību, ko ir viegli pārdot kā dāvanu vai ballītes uzkodas. Uzkodu komplekti un dāvanu kastes sākas no €2,49, tāpēc marža un piedāvājuma pievilcība iet roku rokā.
Vizuāli spilgts iepakojums strādā jūsu vietā. Īpaši skābas konfektes, neparastas formas gumijas konfektes vai liofilizēti saldumi piesaista skatienu pie kases bez jebkādas papildu pārdošanas no jūsu puses.
Neparasts sortiments piesaista pircēju atkārtoti
Lielāks čeks ir laba lieta. Bet pircējs, kurš atgriežas, ir labāks.
Kad cilvēks atrod produktu, kura nav citā kafejnīcā vai kioskā, viņš atgriežas nevis no simpātijas, bet no vienkāršas loģikas: citur tā nav. Tā nav lojalitāte, tā ir praktiska nepieciešamība.
Sezonālie komplekti stiprina šo efektu. Ziemassvētki, Helovīns, Valentīna diena, Lieldienas – katrs gadalaiks rada jaunu pirkšanas iemeslu pat tiem, kuri parasti nepērk saldumus. Cilvēks, kurš janvārī pagāja garām jūsu kioskam, oktobrī apstājas Helovīna iepakojuma dēļ.
Sociālie tīkli strādā jūsu vietā. Pircējs nofotografē neparastu produktu, parāda draugam, draugs pats nāk. Šāda mutiska reklāma nemaksā neko, bet tā darbojas tikai tad, ja ir ko rādīt.
Rotācija noslēdz ķēdi. Kad katru mēnesi parādās jaunas pozīcijas, pircējs zina, ka ir vērts iegriezties un pārbaudīt. Ja sortiments nemainās, nav iemesla atgriezties.
Kā sākt bez liela riska
Sākt nav nepieciešams ar lielu budžetu vai riskantu krājumu pārpildīšanu. Lūk, kā tas izskatās praksē:
5–10 jaunas pozīcijas blakus parastajiem produktiem jau rada redzamu atšķirību. Nemainiet visu sortimentu – vienkārši pievienojiet dažus importētus produktus blakus tam, ko jau pārdodat.
Dāvanu kastes un uzkodu komplekti no €2,49 ļauj izmēģināt pieprasījumu bez lielām investīcijām. Viens komplekts uz letes parāda, vai klienti reaģē, nepiesienot jūs pie lieliem krājumiem.
Piegāde visā Lietuvā 1–3 darba dienu laikā, bet pasūtījumi virs €35 tiek piegādāti bez maksas. Tas nozīmē: varat pasūtīt mazāk un biežāk, papildinot krājumus tikai tad, kad nepieciešams.
Produktu katalogā atradīsiet visu, sākot no gumijas konfektēm un šokolādes līdz cepumiem un īpaši skābām konfektēm. Katrs kiosks vai kafejnīca var izveidot savu kombināciju atbilstoši savu klientu gaumei.
Sāciet ar atpazīstamiem nosaukumiem. Bebeto, Damla, Beriboo – šie zīmoli jau ir zināmi pircējiem, kuri meklē neparastus saldumus. Atpazīstams nosaukums samazina lēmumu pieņemšanas laiku un palielina iespēju, ka pirkums notiks.
Kādi formāti vislabāk darbojas kioska vai kafejnīcas vidē
Kad sortiments ir jau sakārtots, ir svarīgi saprast, kuri formāti konkrēti darbojas pie kases vai lodziņa.
Atsevišķi produkti no €0,99 ļauj pircējam izlemt sekundē. Nekāda aprēķināšana, nekāda apsvēršana – vienkārši paņem.
Gumijas konfektes un īpaši skābas konfektes (Bebeto, Beriboo) jau ir atpazīstamas un piesaista impulsīvus pircējus. Pircējs redz pazīstamu zīmolu un vairs nešaubās.
Liofilizēti saldumi pārdod paši sevi. Neparastā kraukšķīgā tekstūra – tas, ko gribas izmēģināt vismaz vienu reizi. Un tad cilvēks atgriežas vēlreiz.
Cepumu vairumtirdzniecība (Burmar, Happy Break) formātā ir piemērota kafejnīcām: pastāvīgs kafijas pavadījums, pasūtāms lielākos daudzumos, neprasa biežu rotāciju.
Sezonālie komplekti darbojas divējādi: tiek pārdoti pa vienam vai kā dāvana svētku laikā.
Kopumā impulsa pirkumi pie kases aug, un zemāka cenu jutība jaunāko pircēju vidū nozīmē, ka neparasts produkts par €0,99–2,49 reti saņem atteikumu.
Kā eksponēt importētus produktus, lai tie pārdotu paši
Produktus izvēlēties ir svarīgi, bet arī to izvietojums nosaka, vai cilvēks nopērk.
Atsevišķa zona pie kases. Pat neliels plauktiņš ar uzrakstu „neparasti gardumi” piesaista skatienu. Pircējs nelauza galvu, kur meklēt, un zinātkāre strādā jūsu vietā.
Izcelsmes valsts uz cenu zīmes. „No Turcijas”, „no ASV” pievieno kontekstu un pamatojumu: cilvēks saprot, kāpēc šis produkts atšķiras no tā, ko viņš redz lielveikalā. Izcelsmes valsts norādīšana ir arī ES marķēšanas prasība, tāpēc nav nekādas papildu birokrātijas.
Regulāra rotācija. Dažas jaunas pozīcijas pietiek vietai pat mazā kioskā. Regulāra rotācija dod pircējam iemeslu iegriezties un pārbaudīt, kas jauns.
Viens ieraksts nedēļā. Ja jums ir sociālo tīklu konts, viena produkta fotogrāfija ģenerē jautājumus un apmeklējumus bez jebkāda reklāmas budžeta.
Spilgts iepakojums strādā pats. Savago vai Damla produkti ar savām piesātinātajām krāsām un neparasto formu piesaista aci bez jebkādas papildu norādes. Novietojiet tos redzamākajā vietā un ļaujiet iepakojumam darīt savu darbu.
Sāciet ar to, kas jau pārdodas citur
Laba ziņa: jums nav jāeksperimentē ar kaut ko nezināmu. Importētās uzkodas jau tiek pirktas citur, tikai daudzos Lietuvas kioskos un kafejnīcās to vienkārši vēl nav plauktos.
Sāciet ar dažiem atpazīstamiem zīmoliem – Bebeto, Damla vai Beriboo – un izmēģiniet reakciju.
Piegādes nosacījumi – kā aprakstīts iepriekš – ļauj pasūtīt maz un ātri papildināt krājumus.
Dažu nedēļu laikā redzēsiet divas lietas: jaunus pircējus, kuri meklēja konkrētu produktu, un vecos, kuri atgriežas, lai redzētu, kas mainījies.
Pārlūkojiet visu kolekciju un izvēlieties pirmās pozīcijas.
Secinājums
Importētās uzkodas nav risks, tās ir vienkāršs veids, kā izcelties tur, kur visi izskatās vienādi. Dažas galvenās domas:
Unikāls sortiments palielina vidējo čeku un piesaista pircēju atkārtoti.
Neparasts iepakojums pārdod pats bez papildu investīcijām reklāmā.
Produkti jau ir zināmi, atliek tikai tos nogādāt savā plauktā.
Nav jāgaida ideāls brīdis. Katra nedēļa bez neparasta produkta ir nedēļa, kuru pircējs pavada citur.
Apskatiet visu Happy Treat kolekciju, izvēlieties pirmās 5–10 pozīcijas un redziet rezultātu dažu nedēļu laikā. Pirmais solis aizņem 10 minūtes.
komentāri (0)
Šim rakstam nav komentāru. Esi pirmais, kas atstāj ziņu!